從上海市區驅車去松江的路上，出差的疲憊漸漸被路邊延伸開來的金黃色油菜花稀釋。錯落有致的江南農家小院在斜風細雨中帶著一絲絲的旖旎。
斐訊通信就坐落在風光秀麗的松江府，從6層會議室大大的落地窗望出去，滿眼的綠樹黃花，對斐訊通信副總裁王忠華先生的采訪就在這樣一個輕松愜意的環境下展開來。
在采訪中，我們清楚地感受到斐訊作為通信領域的初創型企業，正走在一條高速發展的道路上。而斐訊獨具特色的“橙色文化”在通信領域這一片紅海中，非常富有活力和新意。
上圖：斐訊通信副總裁王忠華先生
IT168李志國：（以下簡稱李）：王總您好，請您首先為我們大家介紹一下斐訊以及它的發展歷程？
王忠華（斐訊通信副總裁，以下簡稱王）：從2008年成立至今，外界一直認為斐訊通信是只是又一家網絡設備廠商而已，但事實上，我們自己把自己定位為通信行業品牌廠商。雖然我們斐訊通信的產品目前主要仍然定位在路由器、交換機等傳統數據通信產品領域，但是，在不久的將來我們就會有3G上網設備和手機等產品陸續上市。
斐訊的發展可以分為兩個階段，在成立斐訊通信前，我們的公司主要業務是企業級IT外包服務、軟件定制開發、終端產品的全國分銷等，在發展和積累一段時間后，我們期望有所突破和作為，根據我們自身的行業經驗和調查研究，最終認準了通信行業并確定走自主品牌之路，隨后就組成了今天大家看到的斐訊通信，開發了自己品牌的產品，也完成了從集成商到品牌廠商的轉變。
隨著企業的轉型，大家發現松江區無論是地理環境還是商業環境都非常適合企業今后的發展，因此，我們09年5月10號正式落戶松江。
另外，斐訊通信在成立之初，就確定要打造完全屬于自己的產業鏈和供應鏈，為公司今后的進一步發展奠定基礎。這也是選擇在松江區建立全球總部的重要原因。
李：斐訊的行業定位是做全線的網絡產品線的還是有重點的關注領域？
王：斐訊的企業發展目標是要做全面的有競爭力的企業，因為通信設備行業是一個很龐大的市場，因此，做大做強是我們的一個趨勢。當然，這一目標是要分階段分步驟的來實現的。首先，我們做企業級和消費級的路由交換產品、網絡安全、網絡管理產品，隨著公司業務和市場的發展，會有新的技術應用產生，我們也會為用戶提供更新的、更全面和更穩定的產品。
李：斐訊的產品線的長度是怎么規劃的？
王：高端領域的產品，我們在技術方面已經成熟，今后會陸續的推出一系列的產品和型號�，F階段斐訊處于初創期，重點可能會放在現有產品的整合和集成上，為用戶提供更全面的產品服務和解決方案。
李：下一階段斐訊的產品發展重點有哪些？
王：今后三年，我們的一個重點領域是中小企業市場，這個市場的容量大，而且進入的門檻也適合，可以為我們今后向更高端更縱深的發展提供基礎，這也符合我們做大做強的企業定位。
李：斐訊的企業定位如何？
王：技術和品牌并重是斐訊關注的重點。隨著公司的不斷發展，這兩方面我們會進一步的完善，提升企業的綜合競爭力。
李：斐訊的售后和渠道體系的規劃是怎樣的？
王：我們企業提出了“高性價比”和 “快速響應”兩個的核心競爭口號，內部通過平臺運作模式，建立了包括研發平臺、供應鏈平臺、銷售平臺和信息平臺等幾大核心平臺，通過這幾個平臺的協作配合，來打造整體產品的高性價比，然后進一步的占領市場。對于渠道體系而言，由于我們是新興品牌，因此渠道政策相對靈活，因此我們歡迎任何有志在通信行業獲得更大更快成長的代理商加入到斐訊大家庭，我們不排斥任何一種合作模式。對我們來說，只要是合理合法、共贏共生的模式，都是好的合作模式。目前階段，我們是以區域（以省為主）核心伙伴為發射源覆蓋全國各級地市為主。
李：斐訊現在研發領域的現狀和近期的規劃如何？
王：研發是我們今年的工作重點。目前斐訊研發平臺擁有30余人，但每個月都有很多新員工的加入，今年年底預計增長至200人，我們對研發人員的最低要求都是行業經驗要超過5年。
目前，我們在上海建立了全球研發基地，近期將會在深圳建立下一個新的研發團隊，來提供包括產品研發、原材料采購以及海外OEM、ODM市場拓展。我們整體的研發布局除了目前的上海基地和正在規劃中的深圳基地外，可能還會在西南等地區建立新的研發基地，在海外如歐洲、印度同樣也有類似的研發基地的建設計劃。這樣會消除地域的局限性，充分吸引各地的人才。集中全球精英智慧，提供國際品質產品，是我們研發部門的目標。
李：斐訊的銷售方式采用哪種？
王：我們采用直銷和渠道結合的方式。渠道起到區域統銷的作用，例如在上海我們有渠道代理，進一步開拓、發展市場和下級渠道。我們把出貨嚴格限定在渠道端，這樣就能保障渠道伙伴的利益。為了與渠道共謀發展之路，我們提出了“短期利益驅動，長期共同發展”的渠道發展理念。我們的直銷雖然可能項目是由我們自己的銷售人員跟進，但最終出貨也是通過渠道，這樣就保證全部都是通過渠道來出貨的，而直銷的目的只是輔助渠道開拓市場。
李：斐訊在各省區設置了哪些分公司和辦事處？
王：我們目前設置了6個分公司，15個辦事處。包括華東、華南、華北、華中、西南、西北共6大分公司，分公司下面設置辦事處，2010年年內我們計劃將辦事處增加至20個，從而基本覆蓋全國市場，為渠道和用戶提供更有效率更細致的服務。
分布在各地的辦事處主要職責是市場拓展，比如尋找篩選適合的合作伙伴，幫助渠道一同拓展區域市場等等。
李：斐訊渠道體系和結構是怎樣？
王：每個區域都有核心代理，核心代理不唯一。核心代理下面有行業金牌代理和銀牌代理，同樣也有區域的商業合作伙伴�；旧蠌男袠I和區域兩個緯度構建我們的渠道體系。
在行業上，我們重點關注教育、網吧、軍隊、政府等主要行業，作為全國性的重點開拓目標。同時，根據各個區域的差異性，我們也有針對不同區域的重點行業。
李：斐訊的競爭對手和趕超目標是那些？
王：業內所有廠商，都是我們的榜樣。作為后來者，我們定位是學習者。以平常心，以我為中心，走一條適合斐訊的發展之路，根據計劃加速前進、奮起直追。
李：定位中小企業市場是否和其他相關網絡廠商構成競爭關系？
王：相關網絡廠商的產品線并不是全系列覆蓋的，這一點是和我們的企業發展思路有差異的。我們力爭推出全面的強大的產品體系，向一個更宏大的前景努力。
李：今年的目標有哪些？
王：簡單講就是踏實的做好工作，擴大研發團隊的實力，打造一個有相對競爭力的供應鏈，搭建一個穩定的渠道體系和銷售團隊，進一步提升市場競爭力。
李：斐訊的區域銷售策略是怎樣的？
王：不同的區域制定的策略是有所區別的，而我們的銷售策略制定依據只有兩個：區域市場狀況、區域伙伴狀況，斐訊通信就是渠道伙伴和最終用戶的服務者。比如華東的經濟形勢比較好，因此競爭也非常激烈，因此我們在華東會重點推出一些高質量客戶和案例來進行全國推廣等，其他區域我們也會因地制宜的制定適合的銷售策略。
李：斐訊的行業入圍策略如何？
王：這是我們的一個重點工作，在教育、政府等領域目前已經基本完成了相關的行業入圍工作，另外，針對運營商這個大市場，我們也在積極的努力和爭取。
李：斐訊今年的新產品和新領域的開拓計劃是怎樣的？
王：傳統的網絡領域的路由交換產品是今年的重點之一，另外，我們在通信領域今年重點推出手機等產品。同時，我們的無線上網卡和3G路由器會在今年六、七月份上市。針對這些產品的合作，我們已經在和各大運營商進行積極地溝通。
李：我們的上網卡和3G路由器是三個網絡都會推出自己的產品么？
王：是的，我們會推出三種網絡制式下的有競爭力的產品。不過推出先后時間表，還要看具體的市場情況。
李：斐訊在個人消費市場推廣計劃是怎樣的?
王：目前我們正在上海、浙江、江蘇等地開展“橙海計劃”，這是一個針對代理和用戶的促銷活動。而對于SOHO級市場，我們將在包括產品設計、功能、外觀等方面，推出有特色有競爭力的產品，以及有吸引力的促銷活動，并且對代理和柜臺都會有更規范更實際的服務。我預計我們在SOHO級市場今年上半年會打開一個較好的局面，下半年會有一個較快的發展。
李：斐訊在企業級市場的推廣計劃是怎樣的？
王：我們企業級的產品線基本比較齊全了，通過前一階段的市場反饋來看，性能、價格和服務也很穩定了，下一階段的重點是將現有產品整合成全套的解決方案來推出，以提供給代理商更有力的武器，給最終用戶更好的使用體驗。
李：能談一談斐訊今年的銷售目標么？
王：我們今年的銷售目標是人民幣五個億。目前Q1已經過去了，我們的銷售額已經超過了預期。因此，這個目前我們有信心完成。按照我們幾個業務共同發展的策略，在SOHO級市場受眾多、進入快的條件下，以及隨著下半年新產品的陸續突出，手機、上網卡等產品的上市，和海外市場、OEM市場的開拓，預計還有很大的增長空間。
李：斐訊銷售的增長和經濟大環境的改善有一定關系么？
王：隨著經濟的回暖，一定會為市場帶來持續性的增長助力。但目前信息化和網絡化已是不可逆轉的趨勢，排除經濟環境的因素，這個市場的潛力依然是很大的。
李：斐訊的LOGO設計有什么含義么？
王：我們選擇橙色來設計斐訊的LOGO，這在通信企業中并不多見。橙色代表了創新和活力，我們這個企業是新的，青春的，年輕人也很多。同樣，我們也在不斷的向業內的其他企業學習，來提升和增長我們的綜合能力和核心競爭力。
我可以提前向你透露一下，5月17號，我們新版LOGO將對外界公布。讓人眼前一亮的是，我們新版LOGO采用水果“橙子”作為圖象標識的基礎，而其意義就在于，要向外界更直接跟強烈地表達“鮮活”、“生命力”、“創新”、“綠色環保”這幾個核心涵義，而這幾個涵義，就是我們斐訊通信孜孜不倦要追求、要塑造、要創建的。
通信行業現在已經是一片紅海，斐訊通信的目標是在紅海中尋求創新，在激烈的競爭中通過“快速響應、高性價比”來打造一片屬于自己的“橙海”。換句話說，在這片紅海中，我們不是在尋找藍海，我們要通過建設有斐訊特色的供應鏈、推出有斐訊特色的營銷模式、建立有斐訊特色的伙伴體系、創立有斐訊特色的企業文化，來創建一個屬于斐訊的“橙海”，創建一個橙色的品牌，創建一個橙色的王國！路漫漫兮其修遠，斐訊人正在高速行軍。
